L’arte di guadagnare la confidenza dell’interlocutore, passa attraverso anche una massiccia dose di buon senso. Tecniche e metodi qui rappresentano armi che potenzialmente possono essere a doppio taglio. Il nostro cliente è, nella maggioranza dei casi, una persona sensibile e il tatto insieme alla pazienza sono elementi che non devono mancare mai. La confidenza ha bisogno di tempo per instaurarsi; essa parte quando si è consolidata la fiducia. E’ un passo importante e vi sono segnali chiari per capire se si è entrati o meno in quella fase. L’iterazione nel dialogo ad esempio, la “confessione” di resistenze nel senso più intimo del termine, l’instaurazione di un impasse emotivo, l’evolversi di contenuti “personali”, sono tutti aspetti che dovranno essere poi mantenuti, ravvivati. Si tratta di una sintonia che andrà ogni volta “riconosciuta”, confermata comprendendo in quale fase del processo di in-form-azione ci si trovi.
La confidenza mette a proprio agio le persone, abbatte le resistenze fasulle, apre la strada al vero racconto, alla vera descrizione del proprio disagio.Non giudicare innanzitutto e riportare (senza farle apparire come pettegolezzi) le esperienze di chi si è trovato in situazioni analoghe, può aiutare. L’atteggiamento “confidenziale”
però se inopportuno o mal visto, può essere insidioso e far scatenare la chiusura, il rifiuto, la paura di una trappola, di un inganno. E’ indispensabile comprendere la disponibilità dell’interlocutore e agire apertamente, allargando i discorsi, reperire informazioni sul contesto del cliente, famiglia, gruppo di amici, lavoro (passato e presente). Queste azioni consentono di avere elementi che serviranno poi nel percorso di affiancamento. Sono proprio queste informazioni, che ricordate in successivi incontri, faranno scattare la “confidenzialità” e ottenere quindi più rapidamente la fondamentale disponibilità del cliente.In sintesi, la confidenza, indica l’attuazione di un reciproco coinvolgimento e di partecipazione emotiva, che rompe gli schemi di cliente/venditore trasformandoli in amico/referente e porta la dimensione dei problemi a livelli di interesse elevati poiché apertamente amalgamati da passione e entusiasmo
. La consapevolezza del proprio ruolo di “confidente” e “confessore” insieme alla motivazione, al risultato, favoriscono la comprensione più accurata dei problemi e agevolano le azioni più opportune nell’interesse del nostro cliente che, in queste condizioni emotive rilassate, favorirà il nostro intervento. Esporsi dunque in una sorta di ascolto attivo che comprenda anche attenzioni ad argomenti non strettamente pertinenti la sordità ma riguardino il cliente in quanto persona, è fondamentale.
La confidenza mette a proprio agio le persone, abbatte le resistenze fasulle, apre la strada al vero racconto, alla vera descrizione del proprio disagio.Non giudicare innanzitutto e riportare (senza farle apparire come pettegolezzi) le esperienze di chi si è trovato in situazioni analoghe, può aiutare. L’atteggiamento “confidenziale”
però se inopportuno o mal visto, può essere insidioso e far scatenare la chiusura, il rifiuto, la paura di una trappola, di un inganno. E’ indispensabile comprendere la disponibilità dell’interlocutore e agire apertamente, allargando i discorsi, reperire informazioni sul contesto del cliente, famiglia, gruppo di amici, lavoro (passato e presente). Queste azioni consentono di avere elementi che serviranno poi nel percorso di affiancamento. Sono proprio queste informazioni, che ricordate in successivi incontri, faranno scattare la “confidenzialità” e ottenere quindi più rapidamente la fondamentale disponibilità del cliente.In sintesi, la confidenza, indica l’attuazione di un reciproco coinvolgimento e di partecipazione emotiva, che rompe gli schemi di cliente/venditore trasformandoli in amico/referente e porta la dimensione dei problemi a livelli di interesse elevati poiché apertamente amalgamati da passione e entusiasmo
. La consapevolezza del proprio ruolo di “confidente” e “confessore” insieme alla motivazione, al risultato, favoriscono la comprensione più accurata dei problemi e agevolano le azioni più opportune nell’interesse del nostro cliente che, in queste condizioni emotive rilassate, favorirà il nostro intervento. Esporsi dunque in una sorta di ascolto attivo che comprenda anche attenzioni ad argomenti non strettamente pertinenti la sordità ma riguardino il cliente in quanto persona, è fondamentale.
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